店铺管理会员有秘招

(来源:德客)现在许多店铺都大力搞会员制,但是却乱像丛生,没有科学的管理会员制度,会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员,人人都能轻易易举的成为会员,那么管理会员显得不怎么重要,如何管理会员,才能提高会员忠诚度,下面小编讲一下店铺管理会员具体措施。

注重会员开发

一般情况下,开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍,所以开发新顾客是首先的,难度也较大。会员开发可以通过各种活动,如一次性消费产品慢多少元的顾客,或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等,根据不同的区域开发不同的目标消费群体,也可以根据顾客的不同需求对进行开发,顾客的基数越大,发展成会员的人数也就越多,为会员的筛选和管理打好基础。

会员档案建立

建立会员档案是会员管理的第一步,方便进行跟踪服务,了解会员信息,避免流失。在建立会员档案时,要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分,根据入会的时间长短进行电话跟踪,互动交流,拉近店与会员之间的距离。

完善的建立周、月、季和年度的服务标准,如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式,增加会员对化妆品店的认同感;定期客情沟通,调整销售的侧重点和促销优惠政策,提高会员的返店机率。

根据顾客心理划分会员

“物以类聚,人以群分”,如果按年龄和收入划分顾客群,不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的,大多喜欢贪小便宜,喜欢小恩小惠;而年轻、收入高的,多喜欢各种各样的积分馈赠品,如挂件、卡通小玩具,时尚包、化妆工具等等。

如果按照购买习惯来区分的话,经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护,能一直有年轻美丽的容颜,青春永驻;经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点,或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求,结合专卖店的特点,找到满足他们欲望的途径,从而提升会员的质量和忠诚度。

定期开展会员跟踪服务

对会员进行区分之后,就要针对会员消费习惯和水平的不同,制定不同的政策进行跟踪。顾客在店里买了产品,商家只可以在3天后进行电话跟踪,询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等,这样会增加顾客对店的好感,为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪,此时顾客已使用产品半个多月,使用产品也会有一定的感想,这时应询问产品使用的情况。

增加与会员的感情交流

对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味的去支配顾客,而也应该建立起一种深度沟通的模式,让会员有参与店面活动的机会,有表达自己需求和意愿的渠道,会员月刊就是一种比较好的方式,通过月刊不光可以介绍产品和惠东信息,而且可以刊登一些会员来信和照片,来调动会员参与的热情,增加归属感,培养忠诚度。

另外,会员过生日赠送礼品是重中之重,也可以通过短信祝福会员。一声问候,一个祝福,换来的可能是无限的销售机会,会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。重大节日、店庆、促销时首先要想到会员,从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通,使会员感觉店员象老朋友一样,才会经常地光顾。

不断发展扩充会员数量

充足的会员数量是销售的基础,有人把会员比作专卖店的摇钱树。比如对于一个县级或乡镇级的化妆品店来说,如果会员数量超过600人,便可以保证它的正常运营,(每个会员年消费300*600人=180000元)。同时,一场好的促销活动更是是离不开会员的。在活动前期,首先对已注册的会员进行分类,哪些是已购买产品满一个月的,哪些是刚购买产品的顾客,确认后,进行电话沟通,并告知促销活动时间,因她是我们尊贵的会员,感谢她一直以来的支持,店里特地为她准备了一份超值礼品。另外如果她带一位当地的朋友过来,同样也可以得到一份礼品。同时表示,这次推出的活动非常优厚,她是第一个接到电话的,让顾客自己感觉很荣幸。

会员数量的充足,是要靠店铺平时的储蓄。同时要搞好一场成功的促销活动,受平时会员的积累和维护的影响非常大。活动当天的顾客60%是过客,购买机率是非常小,是很难带动销售的。如果有会员600人,通过电话邀约确定300人,实际到场200人,其中有100人购买产品,假定每人消费100元即可产生10000元的销售额,活动的基本销量就能基本保证。那么再加上当天的流动顾客,活动成功的机率就会大大提高。实践证明,同样是组织促销活动,通过一般的陌生的派发传单和通知会员相比较,会员参与活动的机率要比普通的宣传高出几十倍,在参与活动的过程中,会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客,这就是会员的魅力。

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